Cerebro triuno
El cerebro se divide en tres
capas, reptiliano o primitivo, que se encarga de la supervivencia, todos los
mamíferos los tenemos, la segunda capa es el límbico, se encarga de las
emociones, la memoria, de la identificación de las formas, y el neocórtex que
lo tenemos los seres humanos, se encarga de la parte lógica y cognitiva.
Para que entiendan mejor, en el caso del cerebro
reptil, este se encarga de actuar instintivamente, de huir, de pelear, comer,
beber, del sexo, de la temperatura corporal. Solo actúa cuando nuestro cuerpo
se lo pide, las respuestas son automáticas. Por eso es por lo que nos da sueño,
sed y como satisfacer nuestras necesidades. En este cerebro es donde se
encuentra el origen de los comportamientos obsesivos, repetitivos y rutinarios,
no es afín a los cambios o a la improvisación.
El cerebro límbico se encarga de los
sentimientos, emociones, amor, odio, dolor, gozo, ternura, alegría, tristeza,
etc. Este cerebro controla las respuestas emocionales. Se encarga de las
relaciones humanas. Guarda los recuerdos que más impacto emocional tuvieron en
nuestras vidas, tanto traumáticos como felices. Se centra en el pasado, de ahí
depende el actuar en nuestro presente, debido a esto identificamos quién nos
protege, nos cuida, nos admira o por lo contrario quien nos quieren hacer daño.
El cerebro racional o neocórtex es propio de los
humanos y se encarga de pensamiento abstracto y creativo, análisis crítico, de
la consciencia, anticipar, planificar, operaciones matemáticas y la lógica.
Permite tener conciencia y desarrollar capacidades cognitivas como la
concentración, el lenguaje simbólico, la invención, la imaginación, etc. Se
centra en el futuro, nos permite marcar los objetivos a largo plazo.
¿Cómo vendemos?
Conociendo lo anterior es importante empezar a identificar a cuál cerebro le queremos vender cuando queremos cumplir nuestras metas y nuestros objetivos, todo en la vida es una venta, desde lo más simple hasta lo más complejo, toda nuestra vida estamos vendiendo, desde pequeños, un niño se vende cuando quiere pedir un regalo o un permiso, hacen todo lo posible para lograr convencernos y nos dan sus puntos de vista cuando se ven enfrentados a las objeciones que les presentamos, se comprometen a mejorar su comportamiento, a cumplir sus deberes escolares y a prestar sus servicios en casa. En otra etapa de la vida, podemos ver a un joven que trata de convencer a su maestro de escuela para que le regale una decima que le permitirá obtener la calificación mínima requerida para aprobar, una vez más, hace todo lo posible para contrarrestar las objeciones del maestro y así lograr su objetivo; en la universidad, al exponer la tesis de grado, una vez más estamos tratando de convencer a un jurado con nuestros argumentos, estamos realizando un proceso de venta una vez más, al buscar un empleo, al pedir un aumento de sueldo al jefe, al conseguir una pareja, etc., y así sucesivamente nos enfrentamos a procesos de venta que no sabemos de qué manera hacer que sean más efectivos a la hora de negociarlos.
Por lo anterior debemos empezar a cambiar la estrategia que usamos para desarrollar el proceso de venta, no es muy conveniente venderle al cerebro racional, puesto que las razones que expongamos deben ser muchísimo más estructuradas y consolidadas que las objeciones que nos presentan, y puede que sea más difícil lograr un sí de la otra persona.
Para generar un mayor porcentaje de posibilidades que me permitan lograr un cierre, debo generar emociones y motivación a la otra persona, brindarle la seguridad de que vamos a cumplir con las condiciones que se pacten en la negociación, generar confianza, marcar la ruta u objetivo para saber hacia dónde y de qué manera vamos a guiar a nuestro cliente, esta parte permite que él sienta que todo lo tenemos bien planeado y no que estamos navegando sin un rumbo, hacer sentir única a esa persona y que realmente queremos brindar bienestar para él y para los que lo rodean, es muy importante garantizar a nuestro cliente que toda la responsabilidad del negocio será nuestra pero que él será nuestro gran colaborador, nuestro partner, hacerle entender que se realizará un acompañamiento en el que él salvará su responsabilidad y así sentirá que puede sobrevivir ante una situación inesperada y nos reconocerá como su salvador. Todo esto se logra empezando a generar esas emociones que está encaminadas a la felicidad pero que en su cerebro reptil no se ve vulnerada su integridad, pues esta es la función de este cerebro.
Los procesos de venta han cambiado, al igual que la forma de comprar de nuestros clientes, el vendedor que más habla no es el que más vende, ahora se vende con menos palabras, pero esas palabras deben ser las acertadas, deben ser verbos que activan el cerebro positivamente.
Por eso, necesito que tú pongas en práctica esta información que te permitirá lograr el resultado que estás buscando y lograrás la felicidad que tanto deseas.
Ahora para finalizar con estos tips, es muy recomendable activar los cinco sentidos (tacto, oído, gusto, olfato y vista) en todo proceso de venta, pues esto generará altos porcentajes de cierre y se deben hacer en el momento indicado, por eso debemos estudiar a nuestro cliente en medio de la conversación, pues es él quien nos dará las pautas sin saberlo de todo lo que debemos hacer.
Ahora piensa ¿cómo activarías los cinco sentidos para la negociación que vas a realizar para cerrar tu próxima venta?
Te recomiendo revisar los siguientes enlaces, también hacen parte de una buena negociación:
https://coachsystems.blogspot.com/2019/04/que-decimos-sin-hablar-parte-1.html
https://coachsystems.blogspot.com/2019/04/que-decimos-sin-hablar-parte-2.html
¿Cómo vendemos?
Conociendo lo anterior es importante empezar a identificar a cuál cerebro le queremos vender cuando queremos cumplir nuestras metas y nuestros objetivos, todo en la vida es una venta, desde lo más simple hasta lo más complejo, toda nuestra vida estamos vendiendo, desde pequeños, un niño se vende cuando quiere pedir un regalo o un permiso, hacen todo lo posible para lograr convencernos y nos dan sus puntos de vista cuando se ven enfrentados a las objeciones que les presentamos, se comprometen a mejorar su comportamiento, a cumplir sus deberes escolares y a prestar sus servicios en casa. En otra etapa de la vida, podemos ver a un joven que trata de convencer a su maestro de escuela para que le regale una decima que le permitirá obtener la calificación mínima requerida para aprobar, una vez más, hace todo lo posible para contrarrestar las objeciones del maestro y así lograr su objetivo; en la universidad, al exponer la tesis de grado, una vez más estamos tratando de convencer a un jurado con nuestros argumentos, estamos realizando un proceso de venta una vez más, al buscar un empleo, al pedir un aumento de sueldo al jefe, al conseguir una pareja, etc., y así sucesivamente nos enfrentamos a procesos de venta que no sabemos de qué manera hacer que sean más efectivos a la hora de negociarlos.
Por lo anterior debemos empezar a cambiar la estrategia que usamos para desarrollar el proceso de venta, no es muy conveniente venderle al cerebro racional, puesto que las razones que expongamos deben ser muchísimo más estructuradas y consolidadas que las objeciones que nos presentan, y puede que sea más difícil lograr un sí de la otra persona.
Para generar un mayor porcentaje de posibilidades que me permitan lograr un cierre, debo generar emociones y motivación a la otra persona, brindarle la seguridad de que vamos a cumplir con las condiciones que se pacten en la negociación, generar confianza, marcar la ruta u objetivo para saber hacia dónde y de qué manera vamos a guiar a nuestro cliente, esta parte permite que él sienta que todo lo tenemos bien planeado y no que estamos navegando sin un rumbo, hacer sentir única a esa persona y que realmente queremos brindar bienestar para él y para los que lo rodean, es muy importante garantizar a nuestro cliente que toda la responsabilidad del negocio será nuestra pero que él será nuestro gran colaborador, nuestro partner, hacerle entender que se realizará un acompañamiento en el que él salvará su responsabilidad y así sentirá que puede sobrevivir ante una situación inesperada y nos reconocerá como su salvador. Todo esto se logra empezando a generar esas emociones que está encaminadas a la felicidad pero que en su cerebro reptil no se ve vulnerada su integridad, pues esta es la función de este cerebro.
Los procesos de venta han cambiado, al igual que la forma de comprar de nuestros clientes, el vendedor que más habla no es el que más vende, ahora se vende con menos palabras, pero esas palabras deben ser las acertadas, deben ser verbos que activan el cerebro positivamente.
Por eso, necesito que tú pongas en práctica esta información que te permitirá lograr el resultado que estás buscando y lograrás la felicidad que tanto deseas.
Ahora para finalizar con estos tips, es muy recomendable activar los cinco sentidos (tacto, oído, gusto, olfato y vista) en todo proceso de venta, pues esto generará altos porcentajes de cierre y se deben hacer en el momento indicado, por eso debemos estudiar a nuestro cliente en medio de la conversación, pues es él quien nos dará las pautas sin saberlo de todo lo que debemos hacer.
Ahora piensa ¿cómo activarías los cinco sentidos para la negociación que vas a realizar para cerrar tu próxima venta?
Te recomiendo revisar los siguientes enlaces, también hacen parte de una buena negociación:
https://coachsystems.blogspot.com/2019/04/que-decimos-sin-hablar-parte-1.html
https://coachsystems.blogspot.com/2019/04/que-decimos-sin-hablar-parte-2.html
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